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6把金钥匙_图

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  打开心门的六把金钥匙 需求分析图 分析需求----收入分配图业:陈姐,今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般 人的家庭收入分配图:大概40—50%用于衣食住行等 基本生活费用支出,陈姐您每个月的基本生活费用差 不多要2000元吧? 客:是的! 业:中国是礼仪之邦,人情世故特别多,我们统计出一个 家庭基本上会有10-20%的收入用于亲朋好友的红、白 支出。 客:人情债是挺多的。5 分析需求----收入分配图业:您的房子是自建的,还是买的? 客:买的,现在每月还要还给银行2000元。 业:还要还几年啊? 客:大概6年。 业:就是说还要还给银行14万元,对不对? 客:是的。6 分析需求----收入分配图业:那除了以上开支以外,一般的家庭我们都要储蓄一部 分钱以备不时之需,对吗?陈姐,您家中一般每个月 会存多少钱呢? 客:两千元左右嘛。 业:陈姐,现代人都很注重家庭财务的安全,会从收入中拿 出10—15%来做一个家庭的保障计划,也就是在保险 公司开一个帐户,来保障我们家庭基本生活支出、孩 子教育费用、家人医疗费用、两口子养老费用、突发 事件的应急费用等。7 分析需求----收入分配图业:我们现在通常都会在银行开好几个户头,比如定期、 活期的,钱存在哪个户头我们都不担心,因为钱都是 我们的,同样我们也可以把钱存在保险公司,得到很 多银行不能提供的服务。 业:陈姐,下面我可以详细地向您介绍我们公司新推出的 家庭保障计划可以给您提供的优点。8 分析需求----收入分配图9 挖掘需求----寿险保障范围业:第一个方面就是家庭保障方面。 陈姐,你们两口子是家里的顶梁柱,在你们的关怀和 照顾之下,小明生活得很舒适。现在,您的孩子在父 母的之活得很好,因为你们就是他的保险。 但人无论多有本事,有两种事情是不能控制,一个是 疾病,另外一个是意外。假使有一天突然你们不能照 顾他了,对小明来讲,不仅仅失去了父母的,更重要的是他失去了一个持续稳定的收入,小明会失去保障。10 挖掘需求----寿险保障范围业:但如果您拥有这个计划,就会保障您的小明在任何情 况之活也不受影响。小明仍然可以每个月拿到 2000元维持基本生活,一直到小明22岁长大为 止。疾病小 明意外父 亲 持续的 收入母 亲保险11 第一、家庭保障金? 你们是家里的顶梁柱 ? 小明生活得很舒适…… ? 因为你们就是他的保险…… ? 人生有两种事情不能控制…… ? 假使你们不能照顾他…… ? 他还会失去一份持续稳定的收 入……保险母亲 父亲小明疾病 意外持续 的收 入12 挖掘需求----寿险保障范围业:第二个方面就是教育基金 。 陈姐,您一定同意,现在的社会,多读点书很重要, 如果将来小明有能力读大学,但因为经济的原因使他 不能完成,以致影响了他的前途,是很可惜的。一个 完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育 时,一定要有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司 的资料,2005年大学的学费、住宿费、生活费等加 起来,一个本科生一年需要一万五到两万五左右的费 用。四年就要7—10万左右。这笔钱说多不多,说少不 少,可一下子拿出来也是一个不小的问题。13 挖掘需求----寿险保障范围业:为了小明着想,陈姐,您现在很应该马上做好准备, 将来可以有一个足够教育基金给他。如果将来一 旦有意外事发生,而这笔教育基金没有准备好,就会 使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈姐您 都不希望见到这种情况出现的。一般本科生 的费用 7—10万元6岁 18岁 22岁14 第二、教育基金? 多读点书是很重要的……? 将来小明有能力读大 学……一般本 科生的 费用 7—10 万? 一个完善的教育基金计 划……? 说多不多,说少不少,可一下 子拿出来也是一个不小的 问题.6岁 18 岁22 岁15 挖掘需求----寿险保障范围业:第三个方面就是退休金。 陈姐,前段时间听说人体的基因研究又有了新突破,可能未来人的寿命将高达150岁,陈姐你说人的寿命越来越 长,是好事还是坏事? 客:当然是好事。 业:不错,每人都希望自己能延年益寿,所以我们都得做长 远打算。 业:陈姐,请问你们夫妻俩打算做生意到什么时候?客:孩子在读书,我们希望他多读书,我们尽量能供他完成 大学学业,等他大学毕业后,我们就慢慢停下来,最多 到六十岁吧。16 挖掘需求----寿险保障范围业:人的一生会有多长我们大家都不知道,我相信陈姐你们 未来的生意一定会随着你们经验的增加越来越好,收入 也会提高,但到你们享清福时,收入可能会大幅减少, 甚至为零。 业:其实我们辛辛苦苦操劳这么多年,都希望老的时候可以 安享晚年。我们养老的费用主要来自三方面:首先就是自己的储蓄,第二就是儿女给的钱, 第三是社会养老保险。17 挖掘需求----寿险保障范围业:陈姐,我相信您也同意,社会养老保险是不够维持现有的生活水准的,现在生活费用每年都在增加,比如电费、水费、房价每年都在涨价;我们儿女照顾自己 的家庭已经很不容易,更何况还要供养我们?所以退休时可以有笔自己可以支配的钱来安享晚年是很重要的。现在年轻,有工作能力,没有钱不要紧,但年纪 大了又没有钱,生活就会很困难。业:一个好的保障计划,基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来,到年纪大的时候自己可以拿来用,我相 信您也希望年老之时,自己有笔钱可以做您想做的 事,对不对?18 挖掘需求----寿险保障范围自己的储蓄 儿女给的钱收入增加30岁 60岁社会养老保险?收入下降至零19 第三、退休金? 人生究竟有多长我们谁都 无法预测…… ? 我相信陈姐未来的收入 随经验学问增长而增加. ? 退休后收入可能大幅减少, 甚至为零 ? 退休后收入主要来自三方 面…….自己的储蓄 儿女给的钱 社会养老保险30岁60岁收入下降至零20 挖掘需求----寿险保障范围业:第四个方面就是应急的现金。 陈姐您看,这是一个普通人的生命线,人生到什么时 候结束我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起 有落。顺境的时候您可能有好的收入,好的投资机 会,但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错失。在 逆境的时候,可能因为大病、失业等,也需要一笔钱 去应付困难,否则处境会更加狼狈。21 挖掘需求----寿险保障范围业:我相信陈姐您也会同意,需要用钱的时候,能够自己 拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划,基 本上可以提供一笔应急钱,令您可以把握好机会或者 应对困境。顺境收入投资机会?逆境 疾病失业22 第四、应急的现金? 这是一个普通人的生命线……人生到什么时候我们都不知道? 相信人生有起有落…… ? 顺境时会有好的收入,好的投资 机会…… ? 逆境可能因为大病、失业……顺境收入投资机会?逆境 疾病 失业23 挖掘需求----寿险保障范围业:第五方面是医疗保障。 陈姐,我想请教您一个问题,作为妻子、母亲,家人的健 康是不是您最担心的问题? 客:是的,我会尽量照顾好他们,注意饮食搭配和卫生。 业:陈姐,我们都常说健康是金。现在,我们的生活条件越来 越好,但是污染却越来越严重哟,各种新病、富贵病层出 不穷。陈姐,不知道您注意到这样一个现象吗? 客:什么现象?24 挖掘需求----寿险保障范围业:以前呢,要是得什么大病,一般都在五十岁以上才得,而 现在呢?得大病的越来越早,市最小的一个白血病孩子 才一岁半。陈姐,要治疗这些病,您认为大概要花多少钱? 客:几十万吧. 业:那笔钱可不是一个小数目了。一般来说不会低于20万的。 万一遇到这样的情况,得把自己辛苦攒的钱一下子拿出 来。一个好的医疗保障计划可以给我们提供一笔医疗金, 在需要的时候让我们享受先进的医疗设备与有效的药品, 帮助我们度过,不至于真的把自己辛苦的钱给医院打 工了,你说这样好吗?25 挖掘需求----寿险保障范围疾病 保收 入收 入险26 第五、医疗保障金? 一般家庭都有储蓄 的习惯 ? 万一得大病,得把 辛苦攒下的钱一下 子拿出来 ? 一个好的医疗保障 计划,不至于…… 还可以……27疾 病 保收 入 险收 入 挖掘需求----寿险保障范围业:第六个方面是有计划的储蓄。 一般人储蓄的习惯都差不多,一开始很有决心。但储 蓄到一段时间,就因为想买车、装修房子等,或者是 去一次旅行,就用了很大的一部分。又要重新从头开 始存钱,始终没办法达到目标,我们这个计划是约定 一个目标,然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的。中途如果发生意外的话,也可以到这个计划一步一步地完成。中途发生任何问题,也可以保 证计划的实现。换句话说,这个储蓄计划是可以百分之一百成功的。28 挖掘需求----险保障范围储蓄 买车 装修房子储蓄旅行意外目标29 第六、有计划的储蓄? 一开始很有决心,但存到 一定程度. 又要重新开始 存钱… ? 先确定一个目标…. 用一个完善的计划和充分 的时间去完成的… ? 即便中途发生意外,也能 这个计划一步一步达 成…储蓄买车 储蓄 装修房子旅行意 外目 标30 挖掘需求----客户需求排序业:陈姐,如果一个保障计划能够帮您做到以上六个方面 帮助,您觉得对您来讲是否有用呢? 客:当然有用! 业:以上六个方面的问题,您比较关注的是什么方面? 客:儿子成长的费用,还有就是我们两口子的养老问题。31 挖掘需求----设计保单资料业:陈姐,我为您设计这个计划,还需要三个资料。 第一、是陈姐您一家人的出生日期? 第二、您先生抽烟吗?您家人过去五年有没有做过手术? 第三、一般人都会预留10—15%作为家庭保障计划的 预算,轻轻松松,在不影响日常开支的情况下。不知 道陈姐您每个月可以预留多少钱来参加这个计划呢? 客:每个月600元左右。32 美国寿险销售大师——甘道夫33 34